De pipeline gevuld houden
Het werd me jarenlang ingepeperd: we moeten de pipeline gevuld houden. En ja, daar is niets tegenin te brengen. Dus werden verkopers van de weg afgehaald en achter de telefoon gezet. Of, bij een andere werkgever, werd er een speciale afdeling opgezet om leads te benaderen voor een afspraak. Zo ging dat en zo gaat dat in de meeste bedrijven vandaag nog steeds. Het rendement is over het algemeen erg laag en dat verklaart waarom de meeste verkoper een hekel aan dit werk hebben. Maar ja, als je niet beter weet….
In de winter van 2008 kwam ik in contact met iemand, die leadgeneratie over een heel ander boeg wilde gooien. Je hebt dan geen professioneel callcenter nodig en de verkopers scoren beter. Acht van de tien contacten leidt tot een afspraak. De potentiële klanten bellen vaak zelf op, of mailen, om een afspraak te maken. Het hele traject van koude leads naar (warme) prospects sla je zo over. Tenminste, het gebeurt onder de radar. Het eerste contact is iemand, die zelf aangeeft dat hij interesse heeft, dus een warm contact. De conversie ligt dan helemaal in de hand van de verkoper.
Leadgeneratie 3.0 maakt gebruik van slimme online communicatie technieken. De eerste stap is het maken van verschillende ‘landing pages’ voor de diverse invalshoeken en trefwoorden.
http://bookboon.com/nl/lead-generatie-3-0-ebook